Ingegneria della persuasione

23 February, 2010

In questo momento mi trovo ad Orlando ed è appena terminato il corso PERSUASION ENGINEERING, ossia PNL applicata al business e alle vendite (anche se non è diretto solo a venditori come li intendiamo noi… :-) ), tenuto da Richard Bandler e John La Valle: ingegneria della persuasione, è un nome che mi ha sempre affascinato.

Spesso alle persone dà fastidio sentire parole come persuadere, manipolare, convincere perchè associano l’idea di un secondo fine non troppo buono… io credo molto nel primo significato della parola con-vincere, ossia vincere insieme all’altra persona.

Nel mio lavoro da coach spesso mi trovo a dover con-vincere qualcuno a pensare in maniera più utile per se stesso e per chi gli sta attorno e, sarai d’accordo con me, in fondo anche questa è una vendita.

pnl-e-smettere-di-fumare

Qualche giorno fa una persona mi ha chiesto aiuto per smettere di fumare: non so cosa ne pensi ma credo sia indiscutibile il fatto che fumare faccia male. Forse se hai una ventina d’anni e fumi per qualche anno puoi cavartela senza troppi danni, in qualsiasi altro caso ti stai facendo un gran male!
Questa persona ha provato a smettere più di una volta ma dopo qualche giorno, in preda a crisi di astinenza, sentiva il bisogno assillante di ricominciare.

Quando una persona smette poi ricomincia, poi smette ancora e di nuovo ricomincia poiché si sente male a non potersi fumare la sua amata sigaretta, è perché non ha mai iniziato a smettere di fumare dicendosi “sto così male proprio perché sto facendo la cosa giusta e devo passare da questo disagio per smettere completamente”.
In questo caso più stai male più dovresti essere orgoglioso di te stesso perché sai che sei sulla strada giusta e stai facendo la cosa giusta. E il premio è lì davanti che ti aspetta a pochio giorni di distanza.

Infatti è proprio te stesso che devi con-vincere per primo. E il modo più semplice per convincere te stesso ad attuare un nuovo comportamento o a prendere una decisione importante (oltrepassando anche l’eventuale dolore come nel caso del fumo) è sapere che stai facendo la cosa giusta per la giusta ragione: questo ti permette di diventare determinato e di ottenere i risultati che vuoi nella vita.

Se hai fatto il PNL Master Practitioner il trucco è quello di capire la strategia che gli individui hanno per prendere le decisioni.

Infatti il lavoro di un venditore (così come quello di un coach) non è semplicemente vendere un prodotto, un servizio o un’idea ma è quello di fare in modo che, ogni volta che il cliente guarda quel prodotto o usa quel servizio pensi “ho fatto la scelta giusta” :-) . E quando una persona ha un senso di certezza riguardo ad una decisione che ha preso, vive felice e senza rimpianti.

Ecco cosa significa essere ingegneri della persuasione: far capire alle persone come prendere le decisioni giuste grazie alle quali saranno felici per il resto della loro vita! Mi piace :-)

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