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“顧客想要效果,又心疼錢”怎么辦?

2021.04.09 出處:138大美業人才網

能很好的解決顧客的剛需問題,就不怕顧客不消費;如果是增加消費額度,那就延伸項目套設,如果想做更大的銷售額度,就做超值滿意度。

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能很好的解決顧客的剛需問題,就不怕顧客不消費;

如果是增加消費額度,那就延伸項目套設,如果想做更大的銷售額度,就做超值滿意度。

你是否遇到過這樣的顧客:

喜歡去美容院做各類的免費體驗,體驗之后讓她們辦卡卻用各種理由推脫,怕沒效果,覺得價格太貴,有時候即使看到了效果,還是心疼錢……

有個美容院店長給我們留言說,她們店在經營過程中就遇到了這樣的難題:

我們店開業還不到一年,現在面臨的問題是怎樣提高老顧客的消費觀。

我們店里的顧客只要是消費就開始心疼錢,即使她看到效果她還是心疼錢,最好是不收錢,遇到這種顧客該怎么辦?

針對這一問題,有以下2點解答作為參考:

① 你的店是一個新的店面,經營時間比較短。

② 經營的經驗還不是很豐富。

其實,一個一年之內的新店,更多的處在一個顧客的積累期。

比如,一個100平米的店,收費型顧客(收2000-3000)至少要有200個左右,這樣店面才能形成良性的經營循環,但是有些店面三四個月的累計就達到了。

有些一兩個月達到,而有些店可能兩年顧客量也沒達到100個,這樣的話你的店面的業績是不可能上來的。

在地級市,100平米的店面,銷售額的設計應該在20萬-35萬之間是正常合理的,根據我們銷售目標的設計,以及我們不同店面經營時期所處的不同階段,采取不同的策略。

其次,問題中還說到“顧客出現了消費開始心疼錢了,即使她看到效果她還是心疼錢,最好是不收錢”。

其實,這樣的說法是站在經營者的角度考慮的,并沒有站在顧客的角度考慮。

顧客有這種想法是非常正常的。假設我們是顧客,我們也想有效果,也想不花錢,或者花最少的錢。

這一點是人性,這是我們做企業經營,做店面經營都要了解的人性,自己也不愿花錢,那么顧客不愿意花錢是正常的。

那么,我們需不需要教育顧客,提高顧客的消費觀?我們可以做一些,但是完全沒必要在這上面糾結。

那我們應該怎樣提高顧客的消費觀?可以從幾個方面去抓一抓:

1

提高顧客對店面的項目

或者服務的滿意度

因為有滿意了,顧客才愿意消費。如果滿意度不夠的話,一旦價格稍微調高了一點或者遇到其他因素,再加上美容院競爭對手比較多,可選擇性大,顧客就容易選擇放棄。

2

做好項目的設計和套設

也就是提高顧客的消費額度

有些一年或者半年以內的店面,拓客之后肯定要考慮留客。

留客階段:因為跟顧客之間沒有那么高的信任度,沒有信任度顧客不可能辦八千一萬的卡,就算有,也不可能大量的消費。

那你的卡項要根據不同的店面的規模大小和檔次,以及所處的地域來定,留客的卡項設在1000-4000之間是合適的。

比如說有些小地方,買一個1000元2000元的卡是合適的,你按療程來設計1000-4000檔的留客卡,先把顧客留下來,這是非常重要的。

此外,鎖客卡不管怎么設計,就是價格低一點,規定時間,限制次數,讓她非常滿意,經常到店。

如果你說半年之內數量已經達到了150-200人,可以形成顧客的ABC客,已經輪流循環,這時候你可以適當加上一些項目,比如說面部項目,身體項目,這樣來做項目的套設來提高顧客的消費額度。

3

做好粘度的設計

服務的質量

1、客觀面對顧客心疼錢的問題

舉個例子,買個蘋果手機,買個寶馬七系,一定會花好多錢,肯定心疼,但我們愿意買,買的滿意。

心疼錢是每個人的人性,正常的,最重要是即使心疼錢但是還愿意出而且很滿意,愿意繼續消費,有滿意度才有持續度,所以不要糾結顧客心疼錢的問題,最重要的是顧客滿不滿意。

2、想讓顧客辦卡必須解決顧客的剛需問題

比如說,對于青年小夫妻,房子是剛需;對有車一族來說,洗車保養車是剛需。

那么,在春季,補水、防曬,方防過敏、滋養就是每個女性的剛需問題。

小結

能很好的解決顧客的剛需問題,就不怕顧客不消費,如果是增加消費額度,那就延伸項目套設,如果想做更大的銷售額度,就做超值滿意度。


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